27.06
Александр Киракосян

Вкусный бизнес c wow-эффектом!

Гость подкаста - Денис Питанов, владелец компании "Чепенье" - союза художников и кондитеров, объединившихся для создания вкусных арт-подарков для родных, близких, коллег и, конечно, детей. Художественное печенье с логотипом - это эффектный рекламный сувенир продвигающий ваш бренд

Друзья, привет! У нас сегодня в гостях Денис Питанов. Мы поговорим о съедобных сувенирах.

Всем привет!

Слушай, Денис, первый вопрос: скажи честно, ты кулинар?

Нет. Я, скорее, художник.

Художник. А как родилась идея создания такого вот узкоспециализированного направления?

Совершенно спонтанно это произошло. Я заканчивал Строгановский университет, проектирование интерьеров. Занимался интерьерами, потом делал рельефы. И вдруг я решил сменить деятельность, ну, спонтанно совершенно, начал подыскивать какую-то идею для бизнеса.

За основу была взята… Просто я нашел красивые вещи, которые делали вручную – это печенье, сделанное вручную, в Соединенных Штатах. Собралась некая группа художников-кондитеров, мы заказали образцы из Шатов, и попробовали их. То есть, это было очень красиво, но невкусно. И все начиналось как некая такая творческая мастерская, с ручной работы.

Это изначально было ручное производство?

Да.

Понятно. Вообще, мне кажется, тренду съедобных сувениров в России не так много, года три-четыре.

Больше. 5 лет где-то. Мы стояли у самых истоков, было всего две компании.

Здорово! А кто придумал такую крутую концепцию и вот такое название офигительное «Чепенье».

Я и придумал.

Как вы стали делать эти печенья ручной работы? Потом как тестировали идею? Может быть, исследования были или опросы?

Никаких исследований не производилось. Изначально мы сотрудничали с одним рекламных агентством, сделали несколько заказов и постепенно… А потом искали рецепты.

Полгода мы искали рецептуру, чтобы это было и вкусно, и красиво. Не хотелось использовать сахарную глазурь, что используют на данный момент практически все. Все, кто работает вручную, используют сахарную королевскую глазурь. Нам показалось, что это недостаточно вкусно.

Мы используем шоколадную глазурь. Это совершенно другой вкус. И не хотелось зацикливаться только на имбирном печенье. Поиск был именно домашнего вкуса – домашнее печенье, покрытое шоколадной глазурью.

Я тебя потом позже еще спрошу про технологию, потому что у тебя нереально вкусное печенье. Это уже оценили не только в России, я думаю, и заграницей тоже.

Спасибо.

Скажи, с какого момента вы ушли от ручной работы и стали развивать тиражную историю?

Через полтора года у нас были достаточно большие заказы для ручной работы. То есть уже коллектив художников увеличился настолько - художников-кондитеров, которые рисовали вручную… В помещение мы переехали совершенно в другое, но здесь сыграл роль человеческий фактор.

Сколько человек работало?

Работало 15 человек, художников. Но что происходило? Один заболел и не вышел, и так далее. А заказчики стали все серьезнее и серьезнее, и это требовало уже дополнительных каких-то смен, затрат. Ну, и человеческий фактор.

Тем более, когда речь о художниках идет!

Да, да! Здесь все-таки ручная работа. У одного что-то получилось, не получилось. Клиент, там, вывил 20% некачественно нарисованного. Дальше стали искать некую автоматизацию. Мы купили аппарат, который печатает – струйная печать на печенье. Постепенно стали брать заказы именно с логотипами, печатали пищевой краской.

Дальше заказы стали еще увеличиваться, мы купили такой второй аппарат. Эти машины перестали выдерживать! То есть у нас пошла такая система, что одна машина всегда находится в ремонте, вторая работает. Они чередовались ровно по месяцу. И постепенно пришли к тому, что художников нам практически не нужно, достаточно держать одного художника-кондитера.

Технолога такого больше, да?

Ну, да.

Смотри, ты говоришь, заказы стали увеличиваться. Они увеличивались за счет, наверное, сарафанного радио или были у тебя какие-то отдельные каналы? Я знаю, что ты участвуешь в выставке – да, это какие-то активности. Но основные рекламные площадки – это что?

С нами стали сотрудничать рекламные агентства. И, соответственно, нас предлагать очень активно. Ну, и, соответственно, то же сарафанное радио, то есть, прямые клиенты тоже, некий процент их стал увеличиваться. Движение пошло по всем фронтам. Но основное нас подстегнуло – участие в выставке. Появилось сразу порядка двадцати рекламных агентств, которые нас стали активно продвигать.

Поскольку вы работаете и с рекламными, и с конечными клиентами, не происходит ли каких-то пересечений в этом?

Честно говоря, за 5 лет работы было, наверное, пару тройку раз. Как правило, рекламное агентство предлагает некий комплект, в который входит наше печенье. Это как правило. Бывает, конечно, что и сувенир – просто печенье. Прямо таких вот конфликтов не было ни разу. Потому что для рекламных агентств, которые с нами работают достаточно давно, у них определенный свой прайс. Для клиента – точно так же, который обращается к нам неоднократно. У нас есть клиенты, которые работают с нами более трех лет. Для них, соответственно, своя цена.

Как правило, рекламное агентство предлагает некий комплект, в который входит наше печенье. Это как правило. Бывает, конечно, что и сувенир – просто печенье.

Почему именно печенье? Вот допустим, если взять алкоголь тот же в бутылке – ты выпил, у тебя осталась бутылка, упаковка, какая-то память. Как твоей команде удается эту вот историю продавать и так продавать круто?

Я на самом деле был в Дюссельдорфе лет 5 назад на PCI и видел, когда этот бум пошел. Я как бы смотрю на это все: шоколад, прикольно, да, все вкусно, но думаю, у нас, наверное, не пойдет. Потому что у нас люди «Я же купил, это должно остаться». А тут как бы съел и забыл. То есть вот время пришло и все равно какие-то должны быть аргументы для этого.

Начнем с того, что это до сих пор. Хотя продукты, мы вот производим конкретно печенье с логотипом порядка трех лет, когда ушли от ручной работы и пришли к автоматизации. До сих пор это производит на людей впечатление.

Такой WOW-эффект.

Да. Это до сих пор удивляет. Очень многие об этом вообще не знают и не видели до этого.

Второй момент – мы делаем в короткие сроки очень большие тиражи и продукция достаточно недорогая. Большой процент у нас заказывают на выставке. Допустим, либо большая компания празднует юбилей. У них ограничен бюджет на обычных работников своих. Они хотят что-то подарить недорого, но эффектно. Они заказывают 1,5 тысячи, допустим, - каждому своему сотруднику некое юбилейное печенье. Либо, допустим, клиентам, чтобы клиент знал «Нам 25 лет». Это недорого, эффектно, качественно и вкусно.

А по срокам вот 1,5 тысячи? Потому что я знаю, что клиенты все, знаешь, типа «надо вчера». Какие у вас мощности?

Мы способны на пике, допустим, перед Новым годом, когда мы выходим на максимальную мощность и в 2 смены начинается работа, то есть, можем выдавать порядка 5-8 тысяч штук печений больших 6-сантиметровых в сутки. Соответственно, по технологии через 3 дня клиент может получить такое количество.

Это супер! Это, наверное, лучший показатель, потому что – как китайская фабрика, мне кажется, в две смены…

В России да. Такие тиражи не делает никто.

Это здорово. Я думаю, что при этом может быть еще больше оборотов, в принципе.

Если напрячься, да.

Классно! Скажи немножко про процесс. Вот мне интересно: сначала выпекаете, потом глазурь. Нужна ли сертификация?

У нас есть сертификат на краску, которая пищевая. Она поставляется как эко-продукт. Также у нас есть, естественно, сертификат на само печенье. Это сертифицировано изначально, все выполняется по ТУ и есть сертификат.

А рецепт, который вы используете, это секрет ваш разработанный? Потому что по-любому вы что-то добавляете)) ну, очень вкусно!

Ничего сверхъестественного, весь состав написан на каждой этикетке. Там сложность в том, чтобы правильно скомбинировать в соотношении – во-первых, потом процесс выпекания. Потом был очень большой вопрос в глазури, так как глазурь имеет свойство желтеть, трескаться, ее очень сложно удержать на песочном печенье.

Ты как дизайнер, как художник вникал во все эти технические моменты?

Да, да. Абсолютно. Это был очень долгий поиск. И я более того скажу, что рецептура меняется в летний период и меняется в зимний период. Если использовать, допустим, летнюю рецептуру зимой, она поплывет, это будет смазываться, глазурь будет растекаться. А летом наоборот. Зимний рецепт будет трескаться и отваливаться.

Это круто, это прямо такой high level! Смотри, ты сказал, что с постоянными клиентами работаете более 5 лет. Наверняка, они одно и тоже не хотят заказывать. Как вы предлагаете? Ты говоришь, меняете состав где-то, может быть, дизайн. Чем цепляют твои менеджеры на повторные покупки?

Многие клиенты, допустим, 2 года заказывают абсолютно одно и то же. У них, допустим, концепция подарков клиентам – это некий бонус. И они его не меняют в течение двух лет.

Есть клиенты, которые просят нас изменить дизайн, то есть, сделать какие-то предложения, они не останавливаются. То есть, каждый заказ у них что-то новое. Допустим, они заказывают поштучные печенья, постепенно они переходят к наборам, дальше это могут быть… мы же делаем еще и яблоки с логотипами. То есть, могут быть яблоки, миндальное печенье. У нас существуют базовые рецепты, но мы можем менять, допустим, его состав. Мы можем добавлять всевозможные кунжут, мак, какие-нибудь ароматизаторы.

Бывают очень интересные заказы, допустим, прямая печать без глазури на само печенье. У нас был интересный заказ – выводился на рынок виски с перцем. Задача была сделать печенье с овсяными хлопьями, чтобы оно выглядело грубо. Туда добавлялся перец и ароматизатор виски. Очень долго искали, в итоге мы его нашли, и клиент был в восторге! Были потом еще 2 повторных заказа. Это было такое грубое, брутальное печенье мужское, оно было все кривое, но сверху был логотип четко нанесенный. Клиент остался доволен.

Слушай, здоровский кейс прям. Мега-интересно! Расскажи о самом интересном заказе за прошлый год. Что это было?

Был заказ от mail.ru, у нас с ними подписан договор, сейчас они его продлили. Это игровое печенье. То есть, наше печенье используется как некие фишки в игре. В брендированную коробку с печеньем вложена карта, в которой наше печенье используется как фишка.

В процессе игры оно как-то съедается?

Да, в процессе игры оно съедается и одновременно оно знакомит. Это печенье дарится каждому новому сотруднику и одновременно эта коробка печенья служит как путеводитель по компании. Он сразу знакомится с составом компании, с основными ключевыми сотрудниками. Некий игровой момент и ознакомительный.

Очень круто. И он в процессе это все съедает, да?

Да, да.

А срок годности у печенья какой?

Срок годности 4 месяца при 22 градусах тепла. При 5 градусах тепла – 6 месяцев.

То есть когда мейл.ру планирует набор сотрудников определенных, он заказывает?

Конкретно мейл.ру заказывают у нас ежемесячно.

Это они как бы сами придумали, пришли с этим кейсом?

Да. Сейчас они меняют правила игры. В этом году сейчас пойдет несколько другая игра, но концепция остается той же.

Очень здоровский кейс. Я думаю, что по стопам мейл.ру пойдут еще некоторые компании, если они послушают наш подкаст. Это классная идея. Можно еще какую-то там закрывашку, когда сотрудник уходит, то тоже как бы продолжить.

Бонус.

Да. На этом мы заканчиваем. Друзья, всем рекомендуем удивительные печенья от компании «Чепеня». С нами был Денис Питанов, я – Александр Киракосян.

Все подкасты
comments powered by HyperComments

Подпишитесь на нас