16.04
Александр Киракосян

Корпоративный алкоголь в рекламном бизнесе

Гость подкаста - Илья Защук, владелец и основатель компании Провайн - лидера рынка именных и корпоративных подарков на базе алкоголя. Вот уже двенадцатый год компания является постоянным партнером-поставщиком для предприятий крупного и среднего бизнеса и государственных учреждений. Сотрудничает с ведущими производителями Франции, Шотландии, Италии, России.

Так, друзья, привет, сегодня у нас в гостях Илья Защук, компания «Провайн» (корпоративный алкоголь и все, что с этим связано). Илья, привет.

Да, привет, Александр. Компания занимается корпоративными алкогольными подарками. Как ни пытаемся мы сформулировать короче и точнее, пока получается «корпоративные алкогольные подарки» или «корпоративный алкоголь с логотипом заказчика». Ну, не совсем верно…

Понятно. Слушай, а как у тебя вообще родилась идея создать такой узконаправленный бизнес в этой сфере? И как вы к этому пришли?

Пришли, думаю, как и многие молодые бизнесмены, случайно. У нас был бизнес, который был связан с продажей алкоголя, с продажей вина, в первую очередь, достаточно обеспеченным людям. То есть это были частные наши клиенты, которые покупали для своих личных погребов, для своих личных коллекций, для того чтобы пить вино. И своим партнерам, сомелье, мы в нашем ресторане эти бутылки продавали. В принципе, получалось хорошо, и самое главное, бизнес быстрый, с наличными работали. Ну а потом, у всех этих богатых людей были свои компании, и они несколько раз пытались этим компаниям тоже что-то заказать. И тут мы начали уже иметь дело не с владельцами бизнеса и личными секретарями, а с маркетологами, и выяснилось, что нужны бухгалтеры, нужны дизайнеры, нужно понимать, что такое логотипы, что такое брендбуки и так далее. Постепенно мы начали делать подарочную упаковку для вина и стандартного коньяка, потом съездили в провинцию Коньяк к нашим друзьям. Они достаточно просто к этому относятся – к тому, что можно бутилироватьв какую-то бутылку нестандартную. Была куча проблем с покупкой этих бутылок, с гравировкой, с оформлением этих бутылок, и импортом этих бутылок. Это импорт крепкого алкоголя в Россию, это акцизные марки, это сроки и так далее. А у нас, как мы знаем, в подарочном бизнесе сроков фактически нет, дедлайны суперстрогие. 30 декабря уже никому ничего не нужно… И уже 11 лет занимаемся этим, и уже все направленнее и направленнее становится бизнес. Вроде бы, мы расширяемся с точки зрения ассортимента, но узкая направленность все еще сохраняется.

Понятно. Но перед тем, как в России все это делать… все-таки такой период 11 лет… когда пришло понимание, что это все будет работать? В какой момент? То есть попробовали пару заказов – вроде бы, получилось, а чтобы его развить до такого уровня, как он у тебя сейчас?

Мы попробовали первые пару заказов, у нас что-то так или иначе получилось, после чего возникло желание пробовать продолжать это дальше. Но было несколько проблем. Первое, чего мы боялись, - это что компания, заказав однажды такое необычное, больше никогда не… Вот сейчас мы имеем 75 % постоянных клиентов в деньгах, скажем так. Постоянные клиенты – это крайне важно, потому что люди заказывают, не обязательно одно и то же, хотя есть крупнейшие российские компании, которые заказывают прямо: «Наш фирменный коньяк, как обычно». Они меняют подарок, но коньяк в нем остается. Есть кто-то, кто говорит, давайте сначала коньяк, потом виски, потом давайте что-нибудь еще. Эти компании нас двигали вперед. Так вот, вехи такие. Я бы сказал, когда мы получили второй заказ, стало ясно, что это похоже на бизнес. Потом мы получили первый повторный заказ. Потом был очень крутой момент (но это я сейчас говорю, что крутой момент) когда самый крупный клиент, который сильнее всех нас толкал, который был очень креативный и очень богатый, и это было важно, то есть они оплачивали свою креативность сами. Они перестали с нами работать, и это строго совпало с 2007-2008 годом.

С кризисом.

Первый год, когда они на Новый год у нас не делали заказ, был кризисный Новый год. Мы вывернулись наизнанку, но деньги те сумели привлечь в том же объеме, что недодал этот клиент. И следующее уже, когда стало ясно, что это настоящий бизнес – когда я нанял первого менеджера по продажам. Я перестал сам лично все продавать под это дело, как только менеджер появился. Появились стандартные коммерческие предложения, стандартные коммерческие условия, потому что менеджер не может жить без прайс-листа. Это было 8, наверное, лет назад.

Ты сказал, что клиент был жирный, креативный. По каким критериям они выбирают алкоголь? Что для них самое важное на этапе выбора? Исходя из опыта. Это внешний дизайн либо содержимое бутылки? От чего они отталкиваются?

Вообще, люди вина, а уж крепкого алкоголя – и подавно, побаиваются, им кажется, что это очень сложно. И нам это, безусловно, на руку. И производителю. Я вас уверяю, что производители коньяка – они специально этот имидж чего-то невероятного создают, хотя сами к этому относятся суперпросто. Очень важный момент, что наши контрагенты (люди не то чтобы принимающие решения, а люди, с которыми мы обсуждаем заказ) – в основном, дамы. В основном, девушки, женщины. То есть они знают, что нужно подарить коньяк (со вкусом, цветом, запахом особо не лезут), поэтому конечно, в 90 % случаев, менеджер обсуждает дизайн, внешний вид, оформление, материалы, подарочную упаковку, как на бутылку это ляжет, как это будет сделано, из чего будет бутылка, какая будет бутылка. Алкоголь в данной ситуации, несмотря на то что он придает статус подарку (коньяк, или водка, подешевле), больше рассматривается и дизайнером, и клиентом как, знаете, подложка. Вот водка прозрачная, значит можно городить любые цвета, а коньяк имеет свой цвет, и поэтому требует оформления, строгости, роскошности, может быть. То есть это важная штука.

К моему сожалению, я не сомелье, про алкоголь знаю меньше, чем про подарочную упаковку. Но зато менеджерам и клиентам это проще. Но все равно получается, что сначала выбирают тип алкоголя, а потом под него «пляшут». То есть, условно говоря, я прихожу и говорю, что хочу коньяк, и мы уже думаем, как его оформить.

Есть разные уровни подарков внутри компаний с точки зрения того, сколько бы они хотели или могут на это потратить. И поэтому естественно, грубо говоря, по 10 000 рублей водку люди не хотят покупать не потому, что у нас водка не может стоить 10 000 рублей (мы ведь можем разное, и хрустальный графин, и так далее), но у них есть статус подарка, у vip-подарка – это коньяк или виски, а у людей попроще, может быть, будет водка. Хотя часто у нас водка может стоить дорого, а коньяк или виски – не очень дорого. То есть обычно это в первую очередь зависит от бюджета, во вторую – от статуса (кому-то водку не подаришь). А дамам, например, не подаришь крепкий алкоголь. Поэтому зависит от бюджета, зависит от статуса одариваемого, и дальше уже люди придумывают какие-то свои истории, почему так.

Если компания решила сделать себе корпоративный джин, то есть нужна какая-то дополнительная история, просто так джина как напитка ведь недостаточно, нужно клиенту что-то большее. Как вы обрабатываете этот самый содержательный уровень? Что лежит в основе сюжетов? Есть же какие-то варианты, шаблоны, которые можно развивать в рамках того или иного заказа, бренда, компании?

Да, безусловно. Отличный вопрос, потому что я часто об этом рассказываю. Хочет компания, например, подарить портвейн. Ок, если португальская, например, компания, или торги с португальцами, это будет логично. Но почему, например, компания «Газпром» будет дарить портвейн, это странно. Либо это надо обыграть, как ты правильно сказал. Чем-то. То есть у нас будет джин и вообще английская тематика подарка. Почему английская тематика – это второй вопрос. Будет, может быть, плед в цветах английского флага, то, что с Англией ассоциируется. Могут быть дополнительные английские сувениры. Чай какой-нибудь английский, и так далее. То есть к портвейну тоже надо присовокупить какую-то историю португальскую. Я всегда людей немного предостерегаю от нестандартных решений. Когда я в ресторане нестандартные напитки предлагал, мне это очень нравилось, была возможность рассказать. А здесь у вас 100 человек, и вы всем им не расскажете, почему вы портвейн хотите подарить или джин. Поэтому я понимаю, о чем ты спрашиваешь. Часто напиток обыгрывают дополнительными подарками в одном сете. Самое простое – это виски со специальным хрустальным графином под виски, с парой бокалов под виски, с сигарой, с пепельницей для этой сигары. Вариантов много. К сожалению, все это может быть и очень дешевым на рынке. Когда ты получишь бутылку вина качественного с парой или четырьмя хорошими бокалами, с хорошим штопором, который произведен в Бургундии (и у нас в России тоже появляются наконец-то высококачественные штопоры) – это будет, как скажет мой партнер по бизнесу Павел: «Ты маешь вещь». То есть штопор этот не за 300 рублей. Тогда это становится интересно, качественно и все еще востребовано, несмотря на то что это подарок вроде бы банальный.

Хочет компания, например, подарить портвейн. Ок, если португальская, например, компания, или торги с португальцами, это будет логично. Но почему, например, компания «Газпром» будет дарить портвейн, это странно. Либо это надо обыграть, как ты правильно сказал. Чем-то. То есть у нас будет джин и вообще английская тематика подарка. Почему английская тематика – это второй вопрос. Будет, может быть, плед в цветах английского флага, то, что с Англией ассоциируется. Могут быть дополнительные английские сувениры.

А твои менеджеры предлагают эту сопроводительную продукцию? Как это происходит? Либо клиент сам уже додумывает?

Я сейчас скажу и посмотрим, как ты на это отреагируешь. Дело в том что мы сейчас, боясь нового кризиса, еще и возлагаем на него надежды. И если раньше, как я понимаю, нередко посредники покупали у нас бутылку, чтобы дополнить ее чем-то, а потом продать клиенту, сейчас мы надеемся, что сможем сами без таких посредников находить клиентов и хотим как раз дополнять. На этой выставке «Ипс», которая только что закончилась, мы показали 13 или 14 вариантов сетов уже у нас как будто бы готовых. Легко сказать, что мы можем все, что угодно, собрать, но когда ты даешь человеку уже в руки с какими-то… Мы нашли очень интересного производителя деликатесов из дичи – мясо кабана, из медведя и так далее. Мы с ними стали сотрудничать, предлагаем охоту, водку от «Белуги», их разные деликатесы – колбаски, вяленое мясо, паштеты, которые не портятся (это очень важно). Делаем сеты по сочетанию виски и меда, например. Мы уже создали некоторую базу таких подарков.

С партнерами.

Ну да, с нашими партнерами. Мы достаточно давно уже занимаемся шоколадом, как вы знаете. У нас есть шоколадные фигуры и шоколадные конфеты – два разных направления. То есть это, как минимум, делаем. И стандартные сеты, сейчас у нас есть Прованский. Вроде как уже все отдарили Прованс, но тем не менее. Прованское розовое вино, и книга Ники Глацерковской, и саше с лавандой, и лавандовые конфеты супервысокого качества – все это вместе в корзине смотрится достаточно свежим. То есть у нас есть несколько…

Я перебью. Очень крутая идея с макаронами, на «Ипсе» подходил народ.

Это немножко не сет. Мы совместили оливковое масло и макароны в одной бутылке.

Семечки туда же идут.

Да, семечки с подсолнечным маслом – тоже мне очень нравится тема. Я уверен, что либо производитель подсолнечного масла, либо производитель семечек у нас обязательно это в свое время закажет. Вроде бы прикол, но для повышения интереса к собственному бренду…

Ну да, как вариант, либо «Газпром» закажет с маслом и с семечками.

Это тоже хороший вариант. Кстати, к вопросу об этом. У нас одна нефтяная компания… дочерняя компания, которая занимается маслом машинным, делала у нас бутылку, внутри которой была капля стеклянная, в которую закачивалось машинное масло, а вокруг была водка. Но сквозь бутылку видно эту каплю внутри.

Да, я помню. Я тоже видел. Мегакрутая. Ну здорово, здорово, что этот кризис еще раз поможет какие-то… расширить, так скажем.

Дай бог.

Расскажи, какими каналами… Потому что я помню, что ты много участвуешь в выставках. Какие каналы для продвижения еще используются? Сейчас все используют Инстаграм, онлайновские какие-то…

Безусловно, у нес есть четыре продающих сайта по разным нашим направлениям – по шоколаду, по основному направлению, по рознице и по рознице коньяка и так далее. Плюс у нас есть участие как минимум в десятке выставок в год. Это четыре московских, шесть региональных. Либо это выставки профильные, то есть сувенирные, либо это выставки, мне очень нравится участие в них, отраслевые.«Нефть и газ», выставка «Армия России», в Челябинске, то есть в Нижнем Тагиле, прошу прощения. Много ездим по регионам, Санкт-Петербург, Краснодар, Сибирь. Просто приезжаем, организуем встречи, небольшую профильную выставку на эту тему. К сожалению, SMM-тематика, инстаграм, фейсбук, у нас пока в зачаточном состоянии, но вроде бы тоже хотим этим заниматься. Хотя нам, и всем, как я полагаю, всегда казалось, что это вроде бы не тема. Но у всех тема, значит и у нас тоже.

То есть на сегодняшний день выставки являются основным способом привлечения.

Выставки, да. Еще занимаемся рассылкой каталогов. Но выставки – это многое.

Давай будущим посетителям выставки сразу скажем – наливают или нет?

Ну здесь, значит, как. Смотря какая выставка. Обычно с этим очень строго, и потом если у нас 500-600 экспонатов на стенде, в каждом по пол-литра, то вы понимаете, 300 литров алкоголя – это накладно выйдет.

На «Ипсе», вроде, кто-то наливал.

На «Ипсе» наливали, да. То есть, в принципе, наверное, можно. Но мы считаем, что здесь немножечко другая тематика. А вот на выставках военных, нефтяных – обязательно. Нужно, чтобы налили, - приезжайте в гости. В этом смысле двери всегда открыты.

Еще вопрос. Ты говоришь, что работаете с «Белугой». Как началось ваше сотрудничество, когда подписаны какие соглашения?

Для нас это было крайне важно. Мы работали когда-то с «Кристаллом», но на слишком высоком для нас уровне, через генерального директора, поэтому каждую проблему, которых всегда масса, приходилось решать на таком уровне, и это завершилось сотрудничество. Тем более, нам дали только бренд «Путинка», который немного для наших клиентов был простоват, что ли. Даже несмотря на то, что мы очень хорошо сотрудничаем с заводом «Ладога», с брендом «Царская», всегда нужен был какой-то такой брендище, который в России гремит. И я несколько раз пытался делать заходы на «Белугу», но в какой-то момент у них в маркетинге появились очень интересные ребята, и я попросил их со мной встретиться, рассказал им об этом, сделал большую презентацию, показав, что мы не «шарашкина контора», сколько мы работали. Для себя я сделал вывод, что из 60 крупнейших российских компаний по объему выручки вы так или иначе работаем с 45.

Это хороший очень результат.

Из 20 крупнейших оборонных компаний мы работаем с 14 (работаем или работали когда-то). И поэтому, сделав эту презентацию, показав, что мы делали с водкой, я попросил единственное, так как это было важно… Мы для «Белуги» настоящий оборот не сделаем, мы не купим больше десяти-двадцати тысяч бутылок водки. Было понятно, что для «Белуги» мы как средство их продвижения. Имиджевая история. Я сказал, что только первое лицо, безусловно, может принять это решение. Потому что ни один продажник в нашу сторону… зачем ему столько проблем за столько бутылок. И в течение пары недель мы получили ответ, что да, после чего несколько месяцев уже решали конкретные проблемы на местах. Но у них отлаженная логистика, я могу сказать, что я крайне доволен тем, что мы получили такой бренд в работу. Я крайне доволен сотрудничеством с «Белугой», это профессиональная команда. Сейчас у них появляются новые продукты, я только за, чтобы их рекламировать. Они сейчас на рынок выдвигают новый бренд. Могу я сказать?

Да говори, конечно.

Белуга охотничья. И мы на нее тоже возлагаем дополнительную надежду, поэтому мне очень нравится это сотрудничество. Что появился в нашем «портфеле», если так можно выразиться, такой мощный бренд.

Понятно. И последний, наверное, вопрос на сегодня. Есть у «Провайна» какой-нибудь сувенир, который является его символом?

Ну, мы же сапожники. То есть нам надо быть в сапогах. Конечно, мы вспоминаем о подарках нашим заказчикам поздновато, потому что занимаемся только их подарками. Но мы дарим, конечно, то, что производим. Это всегда, в первую очередь, алкоголь, и регулярно мы дарим еще конфеты наши. Конечно, специальной сувенирки мы не заказываем, но у нас же есть прекрасные партнеры.

Коллеги, сегодня мы были в гостях у компании «Провайн», общались с Ильей, основателем и владельцем компании. Это хороший человек, мой друг, позитивный, жизнерадостный, и поэтому слушайте «В придачу», будьте на шаг впереди.

Спасибо, друзья, спасибо, коллеги, спасибо, Саша, очень приятно сотрудничать с профессионалами. Пока.

Все подкасты
comments powered by HyperComments

Подпишитесь на нас