07.12
Борис Зак, «Плюшкин-Вилль»

Сувениры ручной работы завоевывают корпоративный сектор. Чем они привлекательны для компаний: качеством, эксклюзивностью, а может быть, ценой? На вопросы ответил владелец магазина хэнд-мейд товаров и подарков «Плюшкин-Вилль» Борис Зак.

Как выделиться среди конкурентов, не потеряться на фоне крупных игроков рынка, в том числе интернет-ресурсов?
В основе всего лежит наша бизнес-модель. С большей частью мастеров мы работаем по формату фиксированной платы за размещение товара в шоу-руме. В hand-made среде этот формат называют "аренда полки". Суть его в том, что мастер арендует полку на срок от одной недели и волен оформить ее в своем стиле, размещая на ней то, что хочет. Этот формат не предусматривает наценки продавца (то есть, нашего магазина) на выставляемые товары: мастер сам выставляет цены, которые ему удобны.
Преимущества данного формата для мастера: если товар интересен покупателю, то мастер через магазин может продавать много, а значит, и хорошо зарабатывать на своих изделиях. Отсутствие наценки магазина позволяет ставить привлекательные для покупателя цены, что увеличивает конверсию в продажи. Также мастер за относительно небольшую плату получает в пользование шоу-рум и точку самовывоза своих изделий. То есть, если у мастера есть свои клиенты, он может отправлять их в магазин, а не встречаться с ним где-то в метро — это удобно и мастеру, и его клиенту. Особенно если мастер живет в области.
Преимущества данного формата для покупателя: hand-made изделия часто хочется посмотреть в живую и потрогать перед покупкой. Именно такую возможность предоставляет наш магазин. Конечно, региональные покупатели (мы также продаем изделия мастеров через интернет) не имеют такой возможности, но с другой стороны они могут купить изделия разных авторов через одного продавца, что более удобно, чем договариваться о доставке и оплате с каждым мастером в отдельности. И, как уже сказал ранее, магазин не делает наценки на товары мастеров, а значит они обходятся покупателю дешевле.
Конкурентное преимущество по сравнению с крупными игроками: у нас товар более эксклюзивный и у нас более гибкие условия сотрудничества (как в плане цен, так и в вопросе внесения изменений в дизайн изделий). Что же касается интернет-площадок, типа livemaster.ru, то у нас главным плюсом является наличие шоу-рума, в который можно прийти и потрогать все изделия своими руками. Тут же можно и оформить заказ на изготовление, если какие-то товары представлены в меньшем количестве, чем требуется.
Еще одно преимущество для мастера, которое хочется выделить отдельно: многим сложно одновременно заниматься и творчеством, и рекламой, и продажами своих товаров. Мы берем на себя функции продвижения, тем самым освобождая художникам время для творчества.


Кто ваши клиенты, на кого вы ориентируетесь?
Большей частью расписал всё, отвечая на предыдущий вопрос. Если делить клиентов (т.е. мастеров, как арендаторов полок) по направлениям, то у нас представлены следующие категории: украшения разных стилей, мыло ручной работы, предметы интерьера, такие как подносы, сундуки и шкатулки в технике декупаж, вазы и настенные часы с рисунками из мозаики, глиняные изделия, вязаные кофты и шапки, картины, свечи, галстуки-бабочки, изделия из кожи. Но большей популярностью у покупателей пользуются предметы интерьера, украшения и сейчас, в предновогодний период, мыло ручной работы.
Что же касается покупателей, то из физ.лиц, это либо девушки в возрасте 14-18 лет, которые покупают недорогие и оригинальные украшения, и женщины 35+, которые отдают предпочтение более дорогим украшениям и предметам интерьера. Большая часть покупателей говорит, что наш магазин для тех, у кого уже всё есть. Кто-то покупает hand-made для себя, так как фабричные и стандартизированные вещи уже надоели. А кто-то покупает что-то в подарок, так как hand made это одновременно и оригинально, и эксклюзивно.
Что касается философии, то мы стремимся наладить мастерам стабильный канал продаж. Сами ищем способы нестандартного продвижения, вкладываем деньги в рекламу, договариваемся с корпоративными клиентами, сейчас готовим к запуску полноценный интернет-магазин и планируем выходить на зарубежные рынки (есть у нас мастера, чьи изделия востребованы на западе). Таким образом для части из них "Плюшкин-Вилль" становится полноценным партнером, который берет на себя административные функции, позволяя больше времени посвятить творчеству.


Приоритетные направления развития (изготовление каких изделий считаете перспективным и приоритетным?)
Наиболее интересны сейчас предметы интерьера. Так, с нами работает мастерская, в которой делают вазы, часы и даже столы из мозаики. Они имеют подборку эскизов и выполняют индивидуальные заказы. Такой подход позволяет покупателям оформить интерьер квартиры или дачи в едином стиле и при этом получить эксклюзивный товар за сравнительно небольшие деньги.
У нас много украшений и мыла. Много интересных работ, но проблема в том, что это высококонкурентные направления и в них сложнее развиться новичкам. Да и предложений по украшениям и мылу столько, что свой стиль и своих покупателей находить не так просто. Одна из наших мастеров раньше занималась мыловарением, но сейчас из-за возросшей конкуренции переключилась на денежные деревья, которые активно покупают в подарок сотрудникам бухгалтерий и руководителям компаний.


Сувениры ручной работы в корпоративном секторе. Какой спрос? Для каких мероприятий они больше всего подходят?

Для корпоративного сектора сувениры ручной работы — относительно новое направление. Как правило, это компании с молодым руководством, которым интересно всё необычное. По нашему опыту, больше заказов идёт на подарки для сотрудников, так как сотрудники таких компаний проще относятся к необычным подаркам. Так, например, вот этих лошадок (см.фото) заказывали для одной интернет-компании. Не знаю, как их восприняли работники, но, согласитесь, "внешность" у них неоднозначная:) Клиентам подарки ручной работы дарят реже, так как боятся не угадать с их вкусами.

Если клиентам дарят такие подарки, то чаще отдают предпочтение более классическим вещам со сдержанным дизайном, как, например, вязаные варежки с рисунками оленей.


В этом году особо выделяется мыло ручной работы. Его берут и для сотрудников фирмы, и для подарков клиентам. По дизайну, также отдают предпочтение снежинкам, варежкам, мандаринкам. Есть у нас много мыла в форме обезьян, но его, почему-то как корпоративные сувениры берут неохотно. Может, обезьяны не всеми воспринимаются как что-то хорошее... Популярность мыла, на мой взгляд, обусловлена снижением бюджетов на подарки, а мыло это как раз и недорого, и красиво.
И еще один тренд последних лет, это холщовые и льняные мешочки. Их берут как упаковку для подарков. Например, одна компания заказывала их для упаковки пастилы, также изготовленной вручную.


Если компании нужно много подарков, наверное, у руководства есть ожидание того, что все подарки должны быть одинаковыми? Что вы делаете в таких случаях, стараетесь быстро сделать 30 одинаковых медведей или предлагаете клиентам взять 30 разных?
Подарки ручной работы просто не могут быть одинаковыми. Они могут быть похожими друг на друга, но всё равно иметь видимые различия. Яркий пример, те же лошадки. Они вроде все в одном стиле, а выражения глаз всё равно разное. И даже позы чем-то отличаются. Или вот стеклянные яблоки: и раскраской отличаются, и формой листьев, веточек. На непохожесть влияет масса факторов, ведь это всё ручная работа, у мастера, например, может не оказаться в наличии нужного количества материала для создания полностью одинаковых изделий. Но, благо, представители компаний и не требуют, чтобы заказанные 30 медведей были одинаковыми. Наоборот, они заказывают hand-made товары с расчетом на то, что каждый подарок будет индивидуален. В этом вопросе главный критерий — это цена. То есть, для корпоративных заказов важно, чтобы все сувениры шли по одной цене, даже если они сильно друг от друга отличаются.
Кстати, к корпоративным заказам можно отнести не только подарки на Новый год, но и аксессуары для корпоративов. Так, например, несколько раз у нас заказывали галстуки-бабочки для корпоративных праздников. Были компании, которым требовались 40-50 одинаковых бабочек, а были и те, кому нужны были галстуки в том же количестве, но чтобы все разные. Компании с небольшим количеством сотрудников покупают бабочки и сувениры индивидуально под каждого сотрудника, выделяя тем самым какие-то особенные черты характера человека.


Какие сувениры магазина наиболее востребованы? Что берут больше всего?
Сейчас, в предновогодний период, наибольшей популярностью пользуется мыло ручной работы. Некоторые покупатели входят и сразу с порога задают вопрос: "А с обезьянками что-то есть?". Показываешь им игрушки, брелки, магниты, но в большинстве случаев выбор падает на мыло. Также активно покупают мыло в форме снежинок, варежек и бутербродов с икрой.
В целом, в непраздничный сезон покупатели берут что-то для души. Например, фетровые брошки, украшения из полимерной глины, игрушки (особенно в стиле Тедди и Тильда). Причем, предпочитают набирать всякую мелочь с разных полок, которая в сумме выходит на несколько тысяч рублей.
Есть отдельная категория покупателей, которые интересуются живописью. Художники у нас не часто выставляют свои работы, но есть один мастер, чьи произведения пользуются стабильным спросом - картины у нее легкие и светлые. Иногда к нам заходят иностранцы, которые покупают рчто-то в русско-славянском стиле (например, лоскутное шитье, льняные наволочки и т.д.).

https://vk.com/plushkinvill
https://www.facebook.com/plushkinvill
https://www.instagram.com/plushkinvill

Назад
comments powered by HyperComments

Подпишитесь на нас